できる人の一流の仕事術（１）●一流のプロは仕事に人生を賭けている。 [仕事の基本]
仕事のプロは何事も一生けん命。
あなたは現在の仕事に、どのような姿勢で臨んでいますか？
生活に必要な収入を得るためですか？
将来、独立するための資金を貯金するためですか？
ある年齢になったら仕事をするのが当たり前だからですか？
もちろん、収入を得ることは仕事の重要な目的に違いありません。
しかし、仕事の意義はそれだけでしょうか。
給料をもらうために、与えられた仕事を漫然と片づけている人と、プロとしての自覚を持って仕事に取り組んでいる人とでは、５年度、１０年後に大きな差がつくことでしょう。
私が出会ってきた人たちの中で、プロ意識を持ち人生を賭けて仕事を続けてきた人は、必ず大成長を遂げているのです。
多くの優れた経営者とお付き合いをさせて頂きましたが、彼らに共通しているのは、仕事に人生を賭けていることなのです。
仕事は収入を得るための手段ではなく、仕事その人の人生そのものなのです。
全てが仕事の糧となり、仕事のプロとして、また、人間としての成長につながっています。
一流と言われる経営者は、仕事以外の勉強や遊びも、とにかく一生懸命にやりますから、意外なことで意外な能力を発揮したりします。
仕事に熱心に取り組むが遊びも適当に、という人たちは、大きな成功者とはなっていません。
全てに真剣に取り組むことで人間としての幅が広がり、人に夢と感動を与える仕事ができるのでしょう。
●●●一流の思考術、一流の仕事術、一流の習慣術、一流の条件を紹介するサイト（１）●●●
↓
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しかし、仕事の意義はそれだけでしょうか。
給料をもらうために、与えられた仕事を漫然と片づけている人と、プロとしての自覚を持って仕事に取り組んでいる人とでは、５年度、１０年後に大きな差がつくことでしょう。
私が出会ってきた人たちの中で、プロ意識を持ち人生を賭けて仕事を続けてきた人は、必ず大成長を遂げているのです。
多くの優れた経営者とお付き合いをさせて頂きましたが、彼らに共通しているのは、仕事に人生を賭けていることなのです。
仕事は収入を得るための手段ではなく、仕事その人の人生そのものなのです。
全てが仕事の糧となり、仕事のプロとして、また、人間としての成長につながっています。
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仕事に熱心に取り組むが遊びも適当に、という人たちは、大きな成功者とはなっていません。
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●モチベーションを高める（５） [仕事の基本]
■結果を確認する
・問題が発生したら
（１）どんな問題も必ず克服できると考える
（２）問題を解決しようと苦心して、知恵を絞れば絞るほど、まったく問題が発生しなかった場合よりも結果はよくなると信じる
（３）大局を見て障害物を評価すること。ビジョンや目標に照らした時、直面している問題は本当に険しい山なのか。それほどでもないのか。視点を変えれば、考え方も変わるはず。そうすれば、いい知恵も浮かんでくる。
（４）最善の計画とは変幻自在で融通の利く物だ。一分の好きもない緻密なプランを立て、それに従おうとするな。新しい発見が有ったら、
・結果を確認し、問題があれば克服する。
（１）大事なのは、結果や問題そのものだけに注目すること。事態が計画どおりに進まないからと言って「どうせ自分はだめなんだ」と思わないこと。
（２）問題をビジョンと関連づけること。現在の結果（あるいは直面している問題）と長期的なビジョンとの関係を冷静に見極める
（３）計画の基本に立ち返ること。大きなビジョンに向かって実際にどう行動するか、計画が立てられ、進行手順が決められているはず。基本に立ち返って現在の結果（問題）を位置付け、進捗状況をチェックする。
（４）計画はあまり緻密に作らないこと。状況に応じて変更や後戻りができるよう計画を立案する。。
（５）小さな幸運を見つけ出し、災いを福に転じさせるよう努めること。予期せぬ事態、困難な局面で幸運を見つける能力を磨く。
（６）全部を一気に解決しようと思わないこと。何事も「千里の道も一歩から」である。
▲▼▲▼▲▼▲▼ 演 習 ▲▼▲▼▲▼▲▼
・現在の計画が柔軟性に富んでいるかどうかを見直す。
・小さな幸運を見つける習慣をつける。
▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲
・問題が発生したら
（１）どんな問題も必ず克服できると考える
（２）問題を解決しようと苦心して、知恵を絞れば絞るほど、まったく問題が発生しなかった場合よりも結果はよくなると信じる
（３）大局を見て障害物を評価すること。ビジョンや目標に照らした時、直面している問題は本当に険しい山なのか。それほどでもないのか。視点を変えれば、考え方も変わるはず。そうすれば、いい知恵も浮かんでくる。
（４）最善の計画とは変幻自在で融通の利く物だ。一分の好きもない緻密なプランを立て、それに従おうとするな。新しい発見が有ったら、
・結果を確認し、問題があれば克服する。
（１）大事なのは、結果や問題そのものだけに注目すること。事態が計画どおりに進まないからと言って「どうせ自分はだめなんだ」と思わないこと。
（２）問題をビジョンと関連づけること。現在の結果（あるいは直面している問題）と長期的なビジョンとの関係を冷静に見極める
（３）計画の基本に立ち返ること。大きなビジョンに向かって実際にどう行動するか、計画が立てられ、進行手順が決められているはず。基本に立ち返って現在の結果（問題）を位置付け、進捗状況をチェックする。
（４）計画はあまり緻密に作らないこと。状況に応じて変更や後戻りができるよう計画を立案する。。
（５）小さな幸運を見つけ出し、災いを福に転じさせるよう努めること。予期せぬ事態、困難な局面で幸運を見つける能力を磨く。
（６）全部を一気に解決しようと思わないこと。何事も「千里の道も一歩から」である。
▲▼▲▼▲▼▲▼ 演 習 ▲▼▲▼▲▼▲▼
・現在の計画が柔軟性に富んでいるかどうかを見直す。
・小さな幸運を見つける習慣をつける。
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●モチベーションを高める（４） [仕事の基本]
■自信を育てる
・自分で自信を持つ、他人に自信を植え付ける
・種を蒔く：ビジョンを見つめ、「自分たちにはきっとできる」と思うことから始まる
・養分をやる：称賛を与える。努力に対して惜しみなく誉め言葉で報いる。自分で自分を誉める。
・雑草を抜く：自信をぐらつかせる言葉、態度に注意する。
▲▼▲▼▲▼▲▼ 演 習 ▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼
・これまでどうやって、種を蒔き、養分をやり、雑草を抜いてきたかを思い出す。
・それを今の状況に当てはめてみる。（他人にも、自分にも）
▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲
■飛び込む（行動する）
・ためらわずに飛び込む
・そのためには・・・・
「行動する前」
（１）自分が心から納得できる目標を持つこと
（２）頼りになる人の力を借りる
（３）好機を逃がさない
「行動する瞬間」
（１）引き返せない瞬間が来たら、いつも思い出せる「魔法の言葉」を持っていると強い。（光陰矢のごとし。失敗は成功の母。）
（２）気に入った魔法の言葉を、いざという時に自動的に頭に浮かぶよう記憶に刷り込んでおく
「行動した後で」
（１）行動する前に想像していたほど恐ろしい体験だったのかどうか、振り返る。
■■■仕事の基本、仕事の成功方法 自己啓発の方法 才能を伸ばす方法 ■■■
↓
●「仕事の基本、仕事の成功方法 自己啓発の方法 才能を伸ばす方法」の紹介サイト。
●「仕事のコツ、仕事の基本、仕事の秘訣、仕事のポイント」のサイト（１）
↓
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・自分で自信を持つ、他人に自信を植え付ける
・種を蒔く：ビジョンを見つめ、「自分たちにはきっとできる」と思うことから始まる
・養分をやる：称賛を与える。努力に対して惜しみなく誉め言葉で報いる。自分で自分を誉める。
・雑草を抜く：自信をぐらつかせる言葉、態度に注意する。
▲▼▲▼▲▼▲▼ 演 習 ▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼
・これまでどうやって、種を蒔き、養分をやり、雑草を抜いてきたかを思い出す。
・それを今の状況に当てはめてみる。（他人にも、自分にも）
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■飛び込む（行動する）
・ためらわずに飛び込む
・そのためには・・・・
「行動する前」
（１）自分が心から納得できる目標を持つこと
（２）頼りになる人の力を借りる
（３）好機を逃がさない
「行動する瞬間」
（１）引き返せない瞬間が来たら、いつも思い出せる「魔法の言葉」を持っていると強い。（光陰矢のごとし。失敗は成功の母。）
（２）気に入った魔法の言葉を、いざという時に自動的に頭に浮かぶよう記憶に刷り込んでおく
「行動した後で」
（１）行動する前に想像していたほど恐ろしい体験だったのかどうか、振り返る。
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●モチベーションを高める（３） [仕事の基本]
■ビジョンの描き方
・五感をふるに利用してイメージを具体的に描く（「可能な限り早く治験を終わらせる」ではなく「６ヶ月で治験を終わらせる」
・チームを巻き込んでビジョンを進化させる
・すぐできる行動を決め、モチベーション・サイクルを回す
・ビジョンが出来たら、それを周囲と共有する
＊あらゆる手段を講じてビジョンを定着させる。言葉だけでなく、能力を開発する、手本を示すなど行動を伴うことが肝心
＊チームを巻きこんでビジョンを進化させる
＊折に触れ、ビジョンを提示する
＊モチベーションサイクルの進行とともに繰り返しビジョンを訴え、目的地の魅力を説く
■起爆剤を見つける
・自分（あるいは相手）をよく見つめる
＊自分を奮い立たせてくれるものは何か
＊賃金、権力、名誉、義務感、達成感、希望、やりがい・・・
・次に「すぐに手をつけるべきこと」をプランにまとめる
・詳細なことは不要。（あとで追加できる）
・ここで重要なのは「エンジンに点火する」ことである
▲▼▲▼▲▼▲▼ 演 習 ▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼
・自分自身を奮い立たせるもの、勇気づけられるものは何かをじっくり考えてみよう
▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼
・五感をふるに利用してイメージを具体的に描く（「可能な限り早く治験を終わらせる」ではなく「６ヶ月で治験を終わらせる」
・チームを巻き込んでビジョンを進化させる
・すぐできる行動を決め、モチベーション・サイクルを回す
・ビジョンが出来たら、それを周囲と共有する
＊あらゆる手段を講じてビジョンを定着させる。言葉だけでなく、能力を開発する、手本を示すなど行動を伴うことが肝心
＊チームを巻きこんでビジョンを進化させる
＊折に触れ、ビジョンを提示する
＊モチベーションサイクルの進行とともに繰り返しビジョンを訴え、目的地の魅力を説く
■起爆剤を見つける
・自分（あるいは相手）をよく見つめる
＊自分を奮い立たせてくれるものは何か
＊賃金、権力、名誉、義務感、達成感、希望、やりがい・・・
・次に「すぐに手をつけるべきこと」をプランにまとめる
・詳細なことは不要。（あとで追加できる）
・ここで重要なのは「エンジンに点火する」ことである
▲▼▲▼▲▼▲▼ 演 習 ▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼
・自分自身を奮い立たせるもの、勇気づけられるものは何かをじっくり考えてみよう
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●モチベーションを高める（１） [仕事の基本]
＊モチベーションとは「高い目標を目指そうとする意欲である」
＊自ら高みを目指しつつ、周囲の人間も感化することはリーダーに欠かせない能力である。
＊リーダーシップとは「未来の地図を描く」X「エンジンに点火する」X「ギアをトップに入れる」
＊リーダーはまず最初に「説得力のある未来像（ビジョン）」を描き出す必要がある。
＊次に「メンバーのやる気」を引き出し、目的地を目指して士気を高める。
＊プロジェクトやミッションが進行している間、ずっと、それを維持する
＊部下からやる気、本気、元気を引き出さないリーダーはリーダーの資格がない。
＊高い目標を目指す強い気持ちはリーダーシップの三要素すべてに関わっている
＊リーダーは「モチベーター」でなければならないが「モチベーター」は必ずしもリーダーではない（たとえば友人を元気づける時、あなはたはモチベーターだがリーダーではない。
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＊自ら高みを目指しつつ、周囲の人間も感化することはリーダーに欠かせない能力である。
＊リーダーシップとは「未来の地図を描く」X「エンジンに点火する」X「ギアをトップに入れる」
＊リーダーはまず最初に「説得力のある未来像（ビジョン）」を描き出す必要がある。
＊次に「メンバーのやる気」を引き出し、目的地を目指して士気を高める。
＊プロジェクトやミッションが進行している間、ずっと、それを維持する
＊部下からやる気、本気、元気を引き出さないリーダーはリーダーの資格がない。
＊高い目標を目指す強い気持ちはリーダーシップの三要素すべてに関わっている
＊リーダーは「モチベーター」でなければならないが「モチベーター」は必ずしもリーダーではない（たとえば友人を元気づける時、あなはたはモチベーターだがリーダーではない。
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●モチベーションを高める（１） [仕事の基本]
＊モチベーションとは「高い目標を目指そうとする意欲である」
＊自ら高みを目指しつつ、周囲の人間も感化することはリーダーに欠かせない能力である。
＊リーダーシップとは「未来の地図を描く」X「エンジンに点火する」X「ギアをトップに入れる」
＊リーダーはまず最初に「説得力のある未来像（ビジョン）」を描き出す必要がある。
＊次に「メンバーのやる気」を引き出し、目的地を目指して士気を高める。
＊プロジェクトやミッションが進行している間、ずっと、それを維持する
＊部下からやる気、本気、元気を引き出さないリーダーはリーダーの資格がない。
＊高い目標を目指す強い気持ちはリーダーシップの三要素すべてに関わっている
＊リーダーは「モチベーター」でなければならないが「モチベーター」は必ずしもリーダーではない（たとえば友人を元気づける時、あなはたはモチベーターだがリーダーではない。
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＊自ら高みを目指しつつ、周囲の人間も感化することはリーダーに欠かせない能力である。
＊リーダーシップとは「未来の地図を描く」X「エンジンに点火する」X「ギアをトップに入れる」
＊リーダーはまず最初に「説得力のある未来像（ビジョン）」を描き出す必要がある。
＊次に「メンバーのやる気」を引き出し、目的地を目指して士気を高める。
＊プロジェクトやミッションが進行している間、ずっと、それを維持する
＊部下からやる気、本気、元気を引き出さないリーダーはリーダーの資格がない。
＊高い目標を目指す強い気持ちはリーダーシップの三要素すべてに関わっている
＊リーダーは「モチベーター」でなければならないが「モチベーター」は必ずしもリーダーではない（たとえば友人を元気づける時、あなはたはモチベーターだがリーダーではない。
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交渉のコツ（５） [仕事の基本]
基本説得テクニックの特質と留意点
●「感情」―――新たな価値を生み出すテクニック
交渉に有益な第一次説得テクニックの中でも、「感情テクニック」が効果を発揮できる状況においては、他のテクニックに勝る。「感情」を使うべきかどうかは、その関係性と相手の性格によって判断するものである。
例えば、長年、取引を行っていた業者に取引中止の申し出とともに、最後の納入日を早めてもらいたいというような要求をする交渉の場合、感情的アピールだけでは相手をその気にさせることはできないだろう。
一方、これからお互いに実りがある関係を作っていこうとする新規取引先に、ちょっとした無理を聞いてもらいたい場合なら、感情テクニックが非常に有効である。
「感情」は「感性価値」を作り出すものだ。関係が長期的なものと思われている場合ほど、効果を発揮するのである。
●「論理」――――テクニックのメリットと弱点
「論理テクニック」は、否定不可能な事実を根拠とするものであり、これも感情テクニックと並んで、強力な説得ツールである。
ただし、この論理テクニックでも失敗する場合がある。それは、相手がさらに強い論理的主張をしてきた場合だ。
「論理」と「論理」がぶつかった場合、より説得力があるほうが有利である。その場合の説得力は、その論理的主張の強さだけでなく、力関係への配慮など、結局、感情的な要因の影響が関係してくるのである。
●「威嚇」――――テクニックの取扱注意
「威嚇テクニック」は婉曲的でなければならない。ストレートな威嚇を使うと、相手も同じ手を使ってくる可能性が非常に高い。これがエスカレートすると、信頼関係も壊してしまうことになる。
また、威嚇テクニックを使う場合の、もうひとつの重要なポイントは、実行可能な威嚇以外は使ってはならないということである。「言ってみただけ」のことが、思いがけず、引っ込みがつかなくなることも有り得る。
●「駆引き」――――テクニックの戦略的技術
自分（自社）にとって重要な条件が金額であるならば、金額だけについて交渉するのは「駆引き」ではなく「妥協」である。
駆引きテクニックにおいて重要なことは、自分にとって、比較的、容易に提供できるものを譲歩し、自分が最も重要視する部分については、相手の譲歩を求めることである。
例えば、顧客に「高い」と言われて、いきなり、値引きするのではなく、サービスやおまけをつけるなど、比較的、コストのかからない方法で付加価値を高め、何とか、正価で契約してもらうことが、効果的な「駆引きテクニック」である。
そのためには、あらかじめ、譲歩できるものを多く用意しておくことが重要なポイントである。それでも、手持ちの切り札（交換条件）がなくなってしまった場合は、最後の手段として、相手に提案してもらうという手もある。
例えば、「高い」と言う顧客に対して、金額を下げる代わりに「お値段は下げることができませんが、その他のサービスで、何かご要望がございましたら、考えさせていただきます。」と問い掛けてみるのである。
ここで、相手に考えさせ、提案させることができれば、突破口が見つかる。
顧客の代替条件を受け入れるかどうかはともかく、少なくとも、正価で契約するひとつの方法であることは明らかである。
●「妥協」――――最後の手段
「妥協テクニック」は最後の手段である。最後であるだけに、結果は取り戻しがきかない。ここで、安易な妥協を行うと、大きく損をすることもありので、慎重に挑みたい。
金額、納期、支払い条件などについて、どうしても、他の交換条件では話がつかず、お互いに、歩み寄るしかないと判断した場合、どちらが最初に切り出すのか、どの程度、譲歩するかなど、様々な課題がある。
ここでは、まず、「マーカーは自分から置かない」という基本原則を紹介する。最後まで有利な交渉をするのであれば、金額呈示などのマーカーを自分から置かないことである。
（悪い例）
相手が５０万円で売りたいものを、自分は４０万以下で買いたいとする。その場合、自分から「４０万円以下でどうか？」と言ってみたところで、相手がその金額で手を打つという保証はまったくない。
逆に、弱みをつかまれる。
そこで、「いくらなら、売ってくれるか？」と聞き、まず、相手にマーカーを置かせることがポイントである。しかし、相手が頑強で、どうしてもマーカーを置かない場合は、ここでも婉曲的な提案方法が有効になる。
「もし、あなたが４０万円ならいいよと言ってくれるのなら、私も、譲歩して、４０万円で買いましょう。」
まったく同じことを言うように聞こえるが、これは決して、自分だけが譲歩したわけではない。これにより、相手の同意を確認してから、正式にオファーすることが可能になる。
相手が「ＮＯ！」なら、自分も「ＮＯ！」であり、交渉を振り出しに戻せばよいのである。
第一次説得テクニックである「感情」、「論理」、「威嚇」は、自分からの譲歩を必要としない。従って、より強力なテクニックである。しかし、ビジネス上の交渉は、一般的な人間関係とは違って、具体的な契約条件を明確にし、お互いが、それを間違いなく受入れなければ始まらない。
曖昧な部分を部分を残すことが難しい分、第一次説得テクニックだけでは、決して完結しない場合が多い。
そこで、「駆引き」や「妥協」など、ある程度の譲歩を必要とする第二次説得テクニックが必要不可欠になる。
それぞれのテクニックの位置付けとしては、交渉の前半において、第一次説得テクニックで、全体の方向性と力関係を決め、後半の具体的な条件決定で、第二次説得テクニックを使用するのが適切である。
ここで重要なことは、どんなに簡単な交渉でも、第一次テクニックが前半でうまく使われているか否かで、後半のパフォーマンスが、大幅に影響されるということである。
具体的交渉条件の大詰め段階では、ストレスが多いものである。このステップを楽に通過するためにも、交渉の前半において、「感情」と「論理」テクニックをフルに活用しなければならない。
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●「感情」―――新たな価値を生み出すテクニック
交渉に有益な第一次説得テクニックの中でも、「感情テクニック」が効果を発揮できる状況においては、他のテクニックに勝る。「感情」を使うべきかどうかは、その関係性と相手の性格によって判断するものである。
例えば、長年、取引を行っていた業者に取引中止の申し出とともに、最後の納入日を早めてもらいたいというような要求をする交渉の場合、感情的アピールだけでは相手をその気にさせることはできないだろう。
一方、これからお互いに実りがある関係を作っていこうとする新規取引先に、ちょっとした無理を聞いてもらいたい場合なら、感情テクニックが非常に有効である。
「感情」は「感性価値」を作り出すものだ。関係が長期的なものと思われている場合ほど、効果を発揮するのである。
●「論理」――――テクニックのメリットと弱点
「論理テクニック」は、否定不可能な事実を根拠とするものであり、これも感情テクニックと並んで、強力な説得ツールである。
ただし、この論理テクニックでも失敗する場合がある。それは、相手がさらに強い論理的主張をしてきた場合だ。
「論理」と「論理」がぶつかった場合、より説得力があるほうが有利である。その場合の説得力は、その論理的主張の強さだけでなく、力関係への配慮など、結局、感情的な要因の影響が関係してくるのである。
●「威嚇」――――テクニックの取扱注意
「威嚇テクニック」は婉曲的でなければならない。ストレートな威嚇を使うと、相手も同じ手を使ってくる可能性が非常に高い。これがエスカレートすると、信頼関係も壊してしまうことになる。
また、威嚇テクニックを使う場合の、もうひとつの重要なポイントは、実行可能な威嚇以外は使ってはならないということである。「言ってみただけ」のことが、思いがけず、引っ込みがつかなくなることも有り得る。
●「駆引き」――――テクニックの戦略的技術
自分（自社）にとって重要な条件が金額であるならば、金額だけについて交渉するのは「駆引き」ではなく「妥協」である。
駆引きテクニックにおいて重要なことは、自分にとって、比較的、容易に提供できるものを譲歩し、自分が最も重要視する部分については、相手の譲歩を求めることである。
例えば、顧客に「高い」と言われて、いきなり、値引きするのではなく、サービスやおまけをつけるなど、比較的、コストのかからない方法で付加価値を高め、何とか、正価で契約してもらうことが、効果的な「駆引きテクニック」である。
そのためには、あらかじめ、譲歩できるものを多く用意しておくことが重要なポイントである。それでも、手持ちの切り札（交換条件）がなくなってしまった場合は、最後の手段として、相手に提案してもらうという手もある。
例えば、「高い」と言う顧客に対して、金額を下げる代わりに「お値段は下げることができませんが、その他のサービスで、何かご要望がございましたら、考えさせていただきます。」と問い掛けてみるのである。
ここで、相手に考えさせ、提案させることができれば、突破口が見つかる。
顧客の代替条件を受け入れるかどうかはともかく、少なくとも、正価で契約するひとつの方法であることは明らかである。
●「妥協」――――最後の手段
「妥協テクニック」は最後の手段である。最後であるだけに、結果は取り戻しがきかない。ここで、安易な妥協を行うと、大きく損をすることもありので、慎重に挑みたい。
金額、納期、支払い条件などについて、どうしても、他の交換条件では話がつかず、お互いに、歩み寄るしかないと判断した場合、どちらが最初に切り出すのか、どの程度、譲歩するかなど、様々な課題がある。
ここでは、まず、「マーカーは自分から置かない」という基本原則を紹介する。最後まで有利な交渉をするのであれば、金額呈示などのマーカーを自分から置かないことである。
（悪い例）
相手が５０万円で売りたいものを、自分は４０万以下で買いたいとする。その場合、自分から「４０万円以下でどうか？」と言ってみたところで、相手がその金額で手を打つという保証はまったくない。
逆に、弱みをつかまれる。
そこで、「いくらなら、売ってくれるか？」と聞き、まず、相手にマーカーを置かせることがポイントである。しかし、相手が頑強で、どうしてもマーカーを置かない場合は、ここでも婉曲的な提案方法が有効になる。
「もし、あなたが４０万円ならいいよと言ってくれるのなら、私も、譲歩して、４０万円で買いましょう。」
まったく同じことを言うように聞こえるが、これは決して、自分だけが譲歩したわけではない。これにより、相手の同意を確認してから、正式にオファーすることが可能になる。
相手が「ＮＯ！」なら、自分も「ＮＯ！」であり、交渉を振り出しに戻せばよいのである。
第一次説得テクニックである「感情」、「論理」、「威嚇」は、自分からの譲歩を必要としない。従って、より強力なテクニックである。しかし、ビジネス上の交渉は、一般的な人間関係とは違って、具体的な契約条件を明確にし、お互いが、それを間違いなく受入れなければ始まらない。
曖昧な部分を部分を残すことが難しい分、第一次説得テクニックだけでは、決して完結しない場合が多い。
そこで、「駆引き」や「妥協」など、ある程度の譲歩を必要とする第二次説得テクニックが必要不可欠になる。
それぞれのテクニックの位置付けとしては、交渉の前半において、第一次説得テクニックで、全体の方向性と力関係を決め、後半の具体的な条件決定で、第二次説得テクニックを使用するのが適切である。
ここで重要なことは、どんなに簡単な交渉でも、第一次テクニックが前半でうまく使われているか否かで、後半のパフォーマンスが、大幅に影響されるということである。
具体的交渉条件の大詰め段階では、ストレスが多いものである。このステップを楽に通過するためにも、交渉の前半において、「感情」と「論理」テクニックをフルに活用しなければならない。
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交渉のコツ（４） [仕事の基本]
３．五つの基本説得テクニック
ビジネス交渉の場合、それぞれの当事者が、相手に対する要望を持っている。つまり、相手から与えられてもらいたいものがあるということだ。ビジネス取引である限り、欲しいものを強引に奪いとることはできない。
相手の自由意思で、与えてもらわなければならない。
その自由意思が前提となる交渉においては、人を動かす「説得法」が最も基本的なスキルとなる。
ここでは、これらの人間的スキルを交渉テクニックとして認知し、それぞれの特性と上手な使い方を学んでもらいたい。
基本説得テクニックには次の５つがある。
感情 感情、敬意など、好意的な言葉や行動で相手の心に強く訴えるテクニック
論理 情報やデータなど事実的根拠を用いて相手を納得させるテクニック
威嚇 相手に危機感を与える行為であり、相手を、有無を言わせずに従わせるテクニック
駆引き こちらの譲歩を引き換え条件として、相手にも譲歩を要求するテクニック
妥協 それぞれが求める結果の中間点を取り、成果を分け合うテクニック
これら５つの基本説得テクニックは、二つの種類に分けられる。
自分から何も譲らずに、相手だけに譲渡を求めるテクニックは、第一次説得テクニックと呼ぶ。この中には、感情、論理、威嚇が含まれている。
一方、自分も譲歩し、相手にも譲歩を求める第二次説得テクニックには駆引き、妥協がある。
●「仕事のコツ、仕事の基本、仕事の秘訣、仕事のポイント」のサイト（１）
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●仕事のコツ、仕事の基本、仕事のポイント、役立つ仕事術、仕事の秘訣、仕事の上手なやり方、仕事がうまくいくポイント、仕事ができる人になる方法のサイト（１）
●「仕事のコツ、仕事の基本、仕事の秘訣、仕事のポイント」のサイト（２）
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ビジネス交渉の場合、それぞれの当事者が、相手に対する要望を持っている。つまり、相手から与えられてもらいたいものがあるということだ。ビジネス取引である限り、欲しいものを強引に奪いとることはできない。
相手の自由意思で、与えてもらわなければならない。
その自由意思が前提となる交渉においては、人を動かす「説得法」が最も基本的なスキルとなる。
ここでは、これらの人間的スキルを交渉テクニックとして認知し、それぞれの特性と上手な使い方を学んでもらいたい。
基本説得テクニックには次の５つがある。
感情 感情、敬意など、好意的な言葉や行動で相手の心に強く訴えるテクニック
論理 情報やデータなど事実的根拠を用いて相手を納得させるテクニック
威嚇 相手に危機感を与える行為であり、相手を、有無を言わせずに従わせるテクニック
駆引き こちらの譲歩を引き換え条件として、相手にも譲歩を要求するテクニック
妥協 それぞれが求める結果の中間点を取り、成果を分け合うテクニック
これら５つの基本説得テクニックは、二つの種類に分けられる。
自分から何も譲らずに、相手だけに譲渡を求めるテクニックは、第一次説得テクニックと呼ぶ。この中には、感情、論理、威嚇が含まれている。
一方、自分も譲歩し、相手にも譲歩を求める第二次説得テクニックには駆引き、妥協がある。
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交渉のコツ（２） [仕事の基本]
４．関係重視 ＶＳ 利益重視
取引先の対する総合的姿勢が決まっても、ひとつひとつの取引交渉においては、そこで求める関係と、結果のバランスに応じて、適切な交渉スタイルがある。
相手のとの関係より、目先の利益が重要である場合、また、目先の利益より、相手との関係が重要である場合、さらにいずれも重要である場合などでスタイルは違ってくる。
同じ取引先との交渉でも、そのシチュエーションによって変化するものである。従って、その取引先に対する基本姿勢という大枠の中でも、その時の事情に合った交渉スタイルを選び、対応しなければならない。
通常、交渉においていは、WIN/WINがよく提唱されているがシチュエーションによってはWIN/WINの目標が必ずしも現実的でない場合がある。どうしても、取引先の要求に対応できない場合や、その契約条件では無条件で労力や時間を費やすわけにいかない場合などの状況が考えられる。
また、経験の浅い交渉者の場合、WIN/WINのつもりでも、実は自社の利益を削ってしまっていることに気づかないこともある。（実は
LOSE/WIN になっている。）
従って、具体的な条件を出し合う取引交渉の場合では、必ずしもWIN/WINのみが目標ではないことを知っておこう。
交渉を取り巻く状況を分析し、「戦略的リレーションシップ・グリッド」の６つのスタイルを状況に応じて用いることで、適切な交渉スタイルが剪定できる。
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取引先の対する総合的姿勢が決まっても、ひとつひとつの取引交渉においては、そこで求める関係と、結果のバランスに応じて、適切な交渉スタイルがある。
相手のとの関係より、目先の利益が重要である場合、また、目先の利益より、相手との関係が重要である場合、さらにいずれも重要である場合などでスタイルは違ってくる。
同じ取引先との交渉でも、そのシチュエーションによって変化するものである。従って、その取引先に対する基本姿勢という大枠の中でも、その時の事情に合った交渉スタイルを選び、対応しなければならない。
通常、交渉においていは、WIN/WINがよく提唱されているがシチュエーションによってはWIN/WINの目標が必ずしも現実的でない場合がある。どうしても、取引先の要求に対応できない場合や、その契約条件では無条件で労力や時間を費やすわけにいかない場合などの状況が考えられる。
また、経験の浅い交渉者の場合、WIN/WINのつもりでも、実は自社の利益を削ってしまっていることに気づかないこともある。（実は
LOSE/WIN になっている。）
従って、具体的な条件を出し合う取引交渉の場合では、必ずしもWIN/WINのみが目標ではないことを知っておこう。
交渉を取り巻く状況を分析し、「戦略的リレーションシップ・グリッド」の６つのスタイルを状況に応じて用いることで、適切な交渉スタイルが剪定できる。
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交渉のコツ（１） [仕事の基本]
第１章 思考編「基本姿勢と戦略的アプローチ
１．なぜ交渉するのか？
私たちは、日頃の生活や仕事の中で、あらゆる利害関係者と交渉している。
そのとき、お互いの意向や意思が一致すれば、特に問題なく手続や取引を進めることができるが、求める結果や優先順位が食い違うこともよくある。その場合、どちらかが相手を力ずくで強制するか、または、関係を打ち切るなどのことが考えられない限り、交渉に臨むしかない。したがって、交渉とは、２人以上の当事者が、お互いに異なる立場から、合意できるポイントまで動くプロセスである。
●交渉は「ＮＯ」と言われてから始まる。
２．創造的交渉：「Warm & Tough」なアプローチ
ビジネスとして交渉する場合、どうしても、相手を敵視してしまいがちである。また、顧客の立場で交渉する場合も、そうなりがちである。
しかし、どんなに対立しても、合意に向けて交渉している以上は、同じ目標に向かう味方であることを忘れてはいけない。
相手の人格が問題なのではなく、対立しているのは取引条件に過ぎない。
ここで覚えておいていただきたいキーワードは「ウォーム・アンド・タフ」。人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」な姿勢を持つことである。
人間的にあたたかいということは、決して、相手に「譲る」ということではない。ウォームとは、相手の話を聞き、相手の立場を理解し、相手に対する好意を表現することである。
また、相手の心配や緊張感を解消し、時には、雑談や世間話で盛り上がり、気持ちを和ませることでもある。
しかし、そのことと、利益や価値の譲渡とは、まったく別の問題であるのだ。
３．価値を創造しよう
まず、交渉する前に確認しておきたいことは、その取引交渉の目的である。ビジネス交渉の目的は、直接または間接的に「自社のために価値を獲得すること」である。言いかえれば、利益の追求である。
新規契約を成立させる、顧客の不満を解消する、販売数量や販売価格を上げる、仕入れ価格を下げるなど、個々の交渉には、それぞれ具体的な目的があるが、すべては、事業利益を高めるための活動といえる。
したがって、交渉相手である取引先に、価格などの条件を譲ってしまうことは、自社に対する価値（利益）を譲ることになる。
創造的な交渉では、価値は奪い合うものではなく、創造するものである。しかし、予算や営業マージンなど、物理的に限られたパイを取り合う交渉では、どのように新たな価値を創造すればよいのだろうか。
この場合、以下の２つの考え方が必要となる。
（１） 所有する人によって、一切れのパイの価値は異なる
（２） 目に見えるパイだけが価値ではない
また、同じ価値といっても、直接利益につながる「知性価値」と、将来的利益に貢献する「感性価値」の２種類の価値がある。
●知性価値の例
現金、商品、サービス、サポート、資材、人材、保証、保険、契約、権利・ライセンス、時間、値引き、知的財産、その他金額換算できる付加価値など
●感性価値の例
信用、名誉、実績、経験、知識、ノウハウ、ブランド、認知度、評判、好意、誠意、真心、やる気、努力、人脈、地位、可能性など
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１．なぜ交渉するのか？
私たちは、日頃の生活や仕事の中で、あらゆる利害関係者と交渉している。
そのとき、お互いの意向や意思が一致すれば、特に問題なく手続や取引を進めることができるが、求める結果や優先順位が食い違うこともよくある。その場合、どちらかが相手を力ずくで強制するか、または、関係を打ち切るなどのことが考えられない限り、交渉に臨むしかない。したがって、交渉とは、２人以上の当事者が、お互いに異なる立場から、合意できるポイントまで動くプロセスである。
●交渉は「ＮＯ」と言われてから始まる。
２．創造的交渉：「Warm & Tough」なアプローチ
ビジネスとして交渉する場合、どうしても、相手を敵視してしまいがちである。また、顧客の立場で交渉する場合も、そうなりがちである。
しかし、どんなに対立しても、合意に向けて交渉している以上は、同じ目標に向かう味方であることを忘れてはいけない。
相手の人格が問題なのではなく、対立しているのは取引条件に過ぎない。
ここで覚えておいていただきたいキーワードは「ウォーム・アンド・タフ」。人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」な姿勢を持つことである。
人間的にあたたかいということは、決して、相手に「譲る」ということではない。ウォームとは、相手の話を聞き、相手の立場を理解し、相手に対する好意を表現することである。
また、相手の心配や緊張感を解消し、時には、雑談や世間話で盛り上がり、気持ちを和ませることでもある。
しかし、そのことと、利益や価値の譲渡とは、まったく別の問題であるのだ。
３．価値を創造しよう
まず、交渉する前に確認しておきたいことは、その取引交渉の目的である。ビジネス交渉の目的は、直接または間接的に「自社のために価値を獲得すること」である。言いかえれば、利益の追求である。
新規契約を成立させる、顧客の不満を解消する、販売数量や販売価格を上げる、仕入れ価格を下げるなど、個々の交渉には、それぞれ具体的な目的があるが、すべては、事業利益を高めるための活動といえる。
したがって、交渉相手である取引先に、価格などの条件を譲ってしまうことは、自社に対する価値（利益）を譲ることになる。
創造的な交渉では、価値は奪い合うものではなく、創造するものである。しかし、予算や営業マージンなど、物理的に限られたパイを取り合う交渉では、どのように新たな価値を創造すればよいのだろうか。
この場合、以下の２つの考え方が必要となる。
（１） 所有する人によって、一切れのパイの価値は異なる
（２） 目に見えるパイだけが価値ではない
また、同じ価値といっても、直接利益につながる「知性価値」と、将来的利益に貢献する「感性価値」の２種類の価値がある。
●知性価値の例
現金、商品、サービス、サポート、資材、人材、保証、保険、契約、権利・ライセンス、時間、値引き、知的財産、その他金額換算できる付加価値など
●感性価値の例
信用、名誉、実績、経験、知識、ノウハウ、ブランド、認知度、評判、好意、誠意、真心、やる気、努力、人脈、地位、可能性など
●「仕事のコツ、仕事の基本、仕事の秘訣、仕事のポイント」のサイト（１）
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