交渉のコツ（７）

交渉においては、全ての「取引変数」について、十分に交渉しなかったということが、時に、大きな失敗の原因となる。

交渉に臨む前には、必ず、損益に影響するすべての「取引変数」を洗い出し、それぞれの変数に対する「標準目標値」と「最低」および「最高（希望）」の取引範囲を決めておくことが成功のカギとなる。


●臨時計画と代替プラン

幅のある目標を設定したにもかかわらず、万が一、相手の希望がその範囲を超えた場合の対処方法も予めプランニングしておくとよい。


● 臨時計画

目標の幅を持たせていても、まったく予想していなかった要求を提示されることもある。

このような場合のために「臨時計画」をいくつか準備しておくことが重要になる。

例えば報酬が少なすぎるが何らかの理由で契約した場合は、他の仕事と並行して業務遂行を考える。

そこで、単純作業をしてもらうアシスタントを採用することなどが「臨時計画」である。




● 代替プラン

それでも、条件が合わない場合は、どうすればよいのだろうか。条件が合わないといっても、ビジネスの場では、やむを得ず受け入れるということが多いだろう。

受注側であれば、他の仕事がない状況の場合は、どんなに条件の悪い仕事でも、ついつい引き受けてしまう。


このような事態を避けるためには「代替プラン」を立てておくことが重要になる。この代替プランとは、現在の交渉で契約できなかった場合の、代わりのプランである。

営業などの受注側であれば、他の見込客を、常に開拓しておくことであり、購買などの発注側であっても、常に代替商品やサービスを調べておくことである。

「代替プラン」が最低１つでもなければ、交渉において、非常に弱い立場になってしまう。

つまり、その時点で契約がとれなくても、困らない状況を、常に作っておくことがポイントとなる。

選択の余地のない場合には、交渉力を発揮できない。「ＹＥＳ」ばかりでなく、「ＹＥＳ」か「ＮＯ」かを選べる立場に自分をおくことが、よい交渉の原則である。




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交渉のコツ（６）

５つの基本説得テクニックの特徴と留意点

感情テクニック l 他のテクニックに勝ることが多いl 関係が長期にわたるほど効果を発揮する
論理テクニック l 相手にとって否定不可能な事実でなければならないl より説得力がある論理主張が勝つ
威嚇テクニック l 婉曲的なアプローチが重要であるl 実行可能なこと以外は使わないこと
駆引きテクニック l 自分にとってコストが低いものから譲り、自分にとって価値が高いものを提供してもらうことl １つの条件を通すために、他の条件を調節すること
妥協テクニック l なるべく自分からはマーカーを置かないl 譲歩するなら、仮説として提案


４．戦略プランニング

ビジネス交渉に入る前には、必ず、どのような条件で取引したいかを、あらかじめ決めておくものである。
取引金額だけについて言えば、買い手は「予算」があり、売り手は「目標売上」がある。この「予算」および「目標売上」に、１つの値を設定するのはごく一般的である。
しかし、その交渉に戦略的アプローチをとるならば、「予算」や「売上目標」に幅を持たせるべきである。つまり、１つの目標値だけではなく、複数の目標値を設定するのである。

ここでは、ビジネス取引の物理的価値を決める要素を「取引変数」という。
戦略的交渉の準備にあたって、この取引変数の目標設定を多く準備できるほど有利になることを覚えておいて欲しい。
買い手が、購入する商品に対して「これで良い」と決める時、金額だけで決めているわけではない。売買契約は、金額だけでなく、さまざまな要素（取引変数）をセットにしたパッケージのようなものである。商品そのものの特徴や品質はもちろん、付属品、付加サービス、アフターケア、その他、支払い条件など、あらゆる要素が、金額とセットになって、はじめて、買い手が納得できるものである。




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交渉のコツ（３）

第２章　技術編「交渉の基本テクニックと戦術」

１．交渉の出発点と合意点はどこか

交渉とは２人（社）以上の当事者が、お互いに異なる立場から合意できるポイントまで動くプロセスである。従って、Ａ社とＢ社のビジネス交渉においては、それぞれが、一方的な要望を呈示する出発点（現在地）から、両者が納得できる合意点（目的地）まで移動することが目標となる。
しかし、異なるＡ社とＢ社の立場から移動する場合、合意点となり得るポイントは複数存在するのである。
この場合、相手との合意点をはっきりと決めて、そこで折り合うための計画を持った者が有利であることは言うまでもない。方向性だけを漠然ととらえ、位置、距離、スピードなどに関する計画がまったくないまま出発する者は相手の思いのままに動いてしまう恐れが大きいのである。


２．プランニングのためのツール・ボックス

１つの交渉要素（例えば、取引金額）しかなければ、交渉の準備は、これに関する目標値を決めておくだけで済む。その場合は「戦略」が、特に必要とならない。

しかし、実際のビジネス交渉となると、結果として、計るべき要素が多岐に渡る場合が多い。
従って、全ての要素を希望どおりに操作し、管理するため、戦略的アプローチが必要となる。
取引結果に、多数の要素が複雑に絡み合っているということを忘れると、失敗することがある。

（例）
１年間無料修理というサービスが付いていた。故障したので、修理を依頼したところ、実は回収してくれないだけでなく、送料も自己負担だった。

取引には、金額以外の要素（変数）が、多数存在し、それぞれについての個別計画（目標値）が必要となるのである。
交渉に挑む前に、いかに多くの取引変数に対して準備できるかが、結果の良し悪しに影響する。

交渉に挑む前に、プランニングしておきたい内容は、次の３つである。

１） どのような要素（変数）が存在するのか？
２） それぞれの要素（変数）において、どのような結果を目指すのか？
３） どのテクニックを使って、その結果を導くのか？

以上の課題について、あらかじめ、考えをまとめておくことが戦略的プランニングであり、これを実施するためのツールを知ることが大切である。
交渉に必要な技術手法を理解し、今後の交渉準備で活用する自分なりのツールボックスを整備していただきたい。





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タグ：交渉力

３秒で分かるビジネススキル(138) 発想力を鍛えるコツ（2）

●自分のアイデアに酔わない心がけ

ときとして「完璧で素晴らしいアイデアだ」と、自分でもほれぼれするような発想が浮かぶことがあります。

しかし、こういうときこそ、要注意。

自分のプランに酔いしれて、いいことしか考えられなくなり、「ひとりよがり」に陥ってしまうことが多いからです。

思い入れが強いときほど、時間と距離を置いて冷静に見直すとか、ほかの人の意見を聞いてみることが必要です。

それでも欠点が見つからず、十分手ごたえを感じられるなら、まさに本物と言えます。


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「思いこみ」の企画から本物の企画に育てるワザ

企画を本物にするには、その企画が対象とする人たちを集めて、実際に反応を確かめてみることが大切です。

たとえば２０代前半の女性が対象なら、その条件に合う人たちに集まってもらい、企画のコンセプトについて自由にディスカッションしてもらうのです。

そうすることで、一部のマスコミが喧伝する「今どきの若い女性はこうだ」というような一面的な決め付けではない、本当に志向しているものがつかめるはずです。

それが「思いこみ」ではない本物の企画を育てるのです。



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３秒で分かるビジネススキル（135）

■読んだことが生きる読書法

１）明確な目的を持って読む

２）あらかじめ質問を用意して読む

３）問題点の早期把握

４）問題解決の観点から読む



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仕事のコツ、仕事の基本■忘れないうちにメモするのが大原則

街を歩いていたり、電車に乗っているときに、ふと、新しいアイデアや企画がひらめくことがある。

そんなとき、あとでじっくり考えてみようなどと思って、そのままにしていると、いつしか忘れてしまうものだ。

何であれ、思いついたことは、その場でメモを取ることが肝心だ。

手近にメモ用紙がなければ、携帯電話にメモろう。

こうして書きためた思いつきやひらめきが核となり、やがて大プロジェクトに発展していった例は数しれない。



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分かりやすく教える技術・・・（１）

１．周到な準備が、教える効果を倍加する


専門知識や経験を伝えることは、それほど簡単ではありません。


教えようとする気持ちは十分あるのに、それがうまく伝わらない、教えようとしている内容を理解してもらえない、ということはよくあることです。

その原因は、いくつか、考えられるでしょうが、まず、大切なことは、「明確な方針に基づいて十分に準備する」ということです。

それも、一般的な心構えのようなものではなく、次の２Ｗ１Ｇを明確にすることが、上手に教えるための準備段階にとって不可欠です。



（１）Whom？（誰を教えるのか？）

教える相手を把握します。

所属や名前だけでなく、その人のプロフィール、専門分野などを、具体的な人間像を描けると、教える対象がぐっと近づきます。



（２）Why？（なぜ教えるのか？）

教える目的と、教える必要が生じた理由と背景を、しっかりと理解することです。

これが明確になれば、相手に適した内容を構成することができます。



（３）Goal？（目標は何か？）

教えることによって、相手にどのような変化を期待するのか。

また、それがどのように職場で生かされるのかなど、教える目的を明らかにします。

教えること自体が目的なのではなく、「期待される成果」のために教えるという点を忘れてはいけません。




■■■仕事の基本、仕事の成功方法　自己啓発の方法　才能を伸ばす方法　■■■
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●「仕事の基本、仕事の成功方法　自己啓発の方法　才能を伸ばす方法」の紹介サイト。

３秒で分かるビジネススキル （133）

■前日と早朝のニュースを合わせてチェックする。


朝は余裕を持って起き、まず新聞の見出しにざっと目を通す。
次に会社で新聞サイトをネットで調べる。

５分もあれば十分だ。




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相手をあやつる、おすすめスキル「傾聴力」を高めるコツ・ポイント・・・（１）

第１章「聞き上手」がなぜ求められるのか

１ 聞き上手と話し上手について

「聞き上手」が相手なら、誰でも上手に話せます。

つまり、「聞き上手」なら、より良いコミュニケーションが取れるというわけです。

逆に聞くことが下手な場合、コミュニケーションは一方的になり、相手は「自分が話し下手だ」と思ってしまいます。

また、人から好かれている人の中にも「聞き上手」が多いことに気づくでしょう。


話し上手と聞き上手とは、実はどちらか一方のことを指すのではありません。

コミュニケーションは「双方向」です。話す一方でも聞く一方でも成り立ちません。

タイミング良く入れ替わり、キャッチボールのように話が行き交うのが望ましいのです。




２．なぜ聞き上手になることが必要なのか

（１）話し手から好かれる

人は皆、自分の話をよく聞いてくれる人を好きになります。



（２）知識、情報が得られる

聞くとは単に受身ではありません。聞くことで知識を増やし、考えの幅を広げることができます。



（３）話し手をリードできる

聞くことで相手の気持ちをつかんで話し手をリードし、話し合いの方向をつかむことができます。



（４）集中力が高まる

聞くことで、脳が活性化し、思考が活発になります。本気で聞くときは、人は、話すときの３倍から１０倍のエネルギーを使うそうです。

従って、聞くことは集中力を養うことにつながります。


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